普华永道:2019中国保险家庭账户白皮书

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2019年9月19日,普华永道最新发布主题为《如何布局“以客户为中心”转型的下一个路口?》的中国保险家庭账户白皮书(2019) 。报告认为,家庭账户已在诸多金融与非金融行业有所应用,且家庭和保险存在天然的联系,从这个角度来看,可以借助他山之石,来探索保险家庭账户的内在逻辑和发展优势,并分析其业务模式和展望发展趋势,为当前中国保险公司战略转型和提升竞争力提供借鉴与启发。


《如何布局“以客户为中心”转型的下一个路口?——中国保险家庭账户白皮书(2019)》摘要
家庭与保险家庭账户的逻辑
家庭是社会组织的基本单位,也是保险消费的重要主体。保险的社会属性及经济补偿属性可为家庭提供安定与保障,防止家庭因病致贫,而保险的投保人、被保险人及受益人通常是家人关系,保单的保障与服务在影响个体的同时,最终是整个家庭受益,因此保险与家庭存在天然的紧密关系。

我国家庭特征及新趋势
我国目前存在晚婚晚育、人口出生率下降、以及老龄人口比重逐步攀升等问题,我国家庭逐渐呈现小型化、单身化以及老龄化三大趋势。同时,我国家庭也呈现出以夫妇核心与标准核心为主的特征。

我国家庭特征及趋势决定了家庭账户的基本构成、特点和发展趋势。我国家庭以夫妇核心和标准核心为主的特征以及小型化的发展趋势,表明未来家庭账户的成员组成将围绕夫妇两人及未婚儿女为主,家庭账户的保险需求更聚焦于家庭支柱的保障和子女教育。单身化的趋势意味着保险保障需求主要来自于原生家庭的需求,该类家庭将更注重防范大病、慢病的风险和为退休及养老做准备。家庭老龄化趋势则表明未来家庭将更注重健康管理、养老服务,家庭账户将更注重链接完善的疾病保障、护理保障和财富传承计划等服务。

保险家庭账户的三大业务模式
基于我国家庭的基本特征,保险家庭账户为能给家庭客户提供全生命周期的动态综合化保障服务。从保险家庭账户的核心服务理念而言,“家庭账户”不仅是单一产品或多个产品的组合,而是基于家庭全生命周期的动态持续的保险解决方案。保险家庭账户能够将每个家庭成员之间的保险产品与服务有效联动起来,链接了很多与家庭相关的如亲子教育、健康管理等增值服务。

普华永道结合现实实践,总结了保险家庭账户三大业务模式:

模式一:以家庭客户为中心,为家庭成员提供一揽子保险解决方案
具体体现:
  • 产品组合:以满足家庭整体保险需求为出发点,通过产品组合方式,配置完备的保障规划
  • 一张保单保全家:突破了以个人为单位购买保险的保障方式,通过家庭单位,一张保单即可保障所有家庭成员


模式二:以深度挖掘家庭客户价值为目的,为家庭成员提供保险保障+持续动态增值服务模式
具体体现:
  • 保障+权益:除提供保险保障之外,挖掘家庭整体行为偏好和服务需求,链接了很多与家庭相关的增值服务,实现家庭服务升级


模式三:以数据和平台为依托,追踪家庭成员健康状况、保障需求及生活消费等信息,打造家庭服务管理平台
具体体现:
  • 家庭服务管理平台:通过搜集和追踪家庭信息,借助平台数据分析,为家庭客户提供从风险分析到家庭健康管理的服务生态


保险家庭账户的未来趋势
1、保险公司将基于家庭全生命周期提供动态持续的综合保障解决方案
保险公司将根据家庭不同阶段的保障需求,利用自身专业能力,提供针对性的综合保障产品与服务。并且,保险公司将借助智能科技工具,持续获取与更新家庭账户信息,追踪健康、出行、消费等行为数据,动态化评估家庭风险水平,为家庭提供定制化解决方案。

2、保险公司将以生态化与互动性服务模式增强家庭客户感知与粘性
保险公司将通过社交化服务和互动化营销等手段,增强客户活跃度,提升消费者对保险公司品牌及保险产品的感知度,唤醒和增强家庭保险意识。而且,保险公司将通过搭建生态圈,为家庭客户提供多元服务,增强客户粘性,深度挖掘客户价值。

3、家庭账户将推动保险公司进行客户战略升级和核心能力打造,以赢得未来竞争优势
家庭账户的经营将推动保险公司转变和践行“以客户为中心”的战略升级,围绕着家庭账户经营打造自身的核心能力,布局下一个致胜路口。未来经营保险家庭账户的核心能力包括客户洞见分析、个性化产品设计、数字化运营、综合化服务,以及资源链接和整合能力等。

“以客户为中心”的模式升级与行业转型之路的下一个致胜路口
普华永道认为,保险家庭账户的经营与推广有赖于保险公司战略导向、经验理念、发展阶段、技术及人才经验等因素,受制于消费者对保险家庭账户的接受度和个人隐私保护意识,以及要充分评估并前瞻性考虑法律框架与监管趋势等,保险家庭账户的发展之路依然充满挑战。

但是,保险家庭账户作为保险公司一种升级版的“以客户为中心”业务模式,从聚焦个体客户延伸到家庭成员,有其内在逻辑依据和商业必然性,既能为保险消费者提供更持续、动态和全面的产品与保障服务,同时也可帮助保险公司提升客户关系管理,增强客户粘性与深度挖掘客户价值。

普华永道愿意与行业一起,推动保险家庭账户理念推广和实践探索,协助保险公司做好战略布局,赢得下一个致胜路口的竞争。


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