Focussend:2019 B2B行业营销策略指南

发布时间: 2019-7-29 07:58
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日前,Focussend最新发布《2019 B2B行业营销策略指南》研究。指南显示,近十年来,B2B营销环境发生了诸多变化: 客户的主动信息调研主流化,在这样的营销趋势下,搜索引擎成为其主要的信息来源,搜索营销的竞争度空前;陌生拜访已经很难规模化,一方面,随着人力成本的上升,企业建立大规模陌拜团队的成本大幅提高,另一方面,电话推广的方式极有可能会因为被标记为骚扰电话的原因,而很难找到客户;营销和销售人员的固定成本直线上升,传统B2C的营销方式很难应用到B2B营销中,企业运营的一系列难题纷至沓来。

B2B营销环境的变化,越来越多的企业意识到采用战略性的、有计划的营销方法的优势,而大多数公司现在都有正式的营销计划。内容营销可以解决用户主动信息调研的问题;营销自动化将大幅提升营销的效率;销售组织分工术将主要应对高成本、低效率的问题。

此次的《2019B2B行业营销策略指南》,Focussend将从B2B营销痛点着手,探讨互联网营销背景大变革的当下B2B企业如何顺应趋势,打通企业从获客到转化的各环节,总结出B2B行业营销解决方案,解开困扰B2B企业营销的诸多难题。

目录
B2B主要营销流程及常见痛点
B2B行业营销解决方案
  • 从潜客到销售线索 —— 线上线下全渠道整合的B2B高效获客模式
  • 从销售线索到机会客户 —— 用户管理及用户精细化运营
  • 从机会客户到成交客户 —— 智能营销闭环体系
客户案例分享
金智教育&侨中CBI

报告摘要:
B2B主要营销流程
获客:Pipeline Marketing 2017年数据显示,B2B常用渠道依次是:邮件营销,社交媒体,内容营销,SEO,口碑营销,会议/展会营销,SEM,外呼,PR,重定向,合作伙伴,展示营销,直邮,区域营销,视频广告,TV,其他。
识客:获客阶段结束后,通常市场部就有了来自各个渠道的客户名单。接下来他们需要对这些表单进行线索初步梳理再移交给销售部门。这个阶段的工作包括:“各渠道线索整合”、“无效线索清理”、“重复线索整合”,“线索初步沟通”等。
培育:通过多渠道的引流,市场获得一批潜在线索,但并不是说这些潜在线索就已经做好了购买准备,事实上,40%的客户成为线索客户时都还没有做好购买准备。B2B线索需要培育才能产生更多转化。
转化:转化阶段,市场部将会把初筛的所有靠谱线索转给销售部,销售负责人根据线索信息特点进行分派,对应销售完成后续跟进签单。

B2B获客主要渠道:微信
将微信服务号打造为超级移动官网,与用户直接交互:一方面,超过1/3的搜索都是因为用户在移动社交端产生了兴趣后做的搜索行为。另一方面,通过微信将足够多的服务跟用户形成足够多的品牌与营销接触点,具备不可替代的意义。

微信端的获客玩法:
微信+内容营销
内容营销的本质即通过创作高价值、高相关度的内容吸引潜在目标用户,并与他们建立联系,最终实现销售转化。通过对销售线索的高价值内容培育,直至产生最终的消费转化。建立企业微信内容中心,以内容为诱饵,引导用户注册留资,成为注册会员,加速用户沉淀,同时,依靠内容做进一步的用户培育,增强受众粘性,提高品牌长期效应

微信+直播营销
iiMedia Research《2018上半年中国在线直播行业监测报告》数据显示,企业主要使用企业直播平台进行营销直播,达42.3%。在全民直播时代的背景下,企业通过直播进行产品营销等活动,有效降低成本,创新营销渠道,更能基于后台各方面的大数据对全程观看用户行为导向做详细的分析,能更好地优化企业产品营销匹配度。将直播嵌入企业公众号,使用户信息沉淀进入企业自有流量池。同时,借助自动化营销工具实现直播活动的会前海报邀约,会中签到互动、会后直
播资料下载等全流程搭建及数据的统一管理。

微信+全员营销
在当下全网营销的环境下,如果仅凭销售人员点对点的销售,营销成效甚微。但如果可以合理地运用全员营销,让员工和用户由点成面,进行更大范围营销推广,则可以引入更多流量,获得更多的商机。利用员工和用户,通过奖励机制激励员工分享,搭建营销管理平台,有效追踪全员参与情况,并生成用户画像供分析,为之后的跟进转化提供更有价值的数据支撑。

微信+裂变营销
借鉴2C玩法做2B营销。2B营销与2C营销存在很大不同,对于某些玩法是否能够借鉴互通一直存在很大争议。但无论是2B还是2C,企业真正接触到的对象都是个人,因此抓住用户人群的某些特质,利用激励性措施,我们依旧可以获得用户群体裂变带来的真真切切的流量。

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