科尔尼:产业银行3.0—中国公司银行的转型利器

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A.T.Kearney 科尔尼结合国内外成功的实践,总结出一套适用于产业银行3.0时代的“三步制胜法则”,从机会诊断,到方案定制,直至帮助银行搭建体系实施落地。通过全面梳理行业机会和深度挖掘银行自身的价值优势,帮助银行从六大方面搭建“以客户为中心”的专业化能力体系,不仅能帮助公司银行扭转局势,更是基业长青的基石,决胜银行业转型进程。

科尔尼认为,无论是哪种银行,都需要构建行业专业化能力,可以为银行带来如下五大方面的价值:
  • 提供更有竞争力的行业定制化解决方案。不同行业的经营模式不同,面临的金融痛点也有较大差异。聚焦重点行业打造专业化,意味着银行要深刻洞察行业需求,进而实现解决方案的定制与创新,更有能力判断与管理风险、以更好促进产业链的发展。例如,解决战略新兴产业中大量初创企业融资难的问题,可通过与VC/PE/信托等机构合作提供投贷联动服务。
  • 实现更广泛的客户覆盖与服务。如果银行能够更深刻地解决行业发展的痛点,因此行业化解决方案也更容易获得产业链上下游企业的欢迎。银行可以通过在聚焦行业精准服务建立更好的客户服务和口碑。例如:若银行能充分理解产业链上的交易特点,主动掌控交易过程中的风险,就可以从传统的依靠核心企业的1+N模式扩展到M+1+N或者M+N模式。
  • 建立更长期、稳定的客户关系,深度挖掘客户价值。只有掌握了客户核心需求和痛点,才可能为客户提供切实的解决方案,构建牢固的客户关系,带来持续提升的综合收益。例如经过测算,若能将支付结算与供应链金融组合在一起提供给客户,综合收益可提升20%,客户粘性也可以得到明显提升;
  • 构建更卓越的风险管理能力,以应对经济下行,提高经营稳定性。行业专业化意味着银行要建立深刻的行业洞察能力,更好判断行业前景及周期性。同时银行可以更精准地将有限的资源投入到资产较优良的聚焦领域,以提高银行经营的稳定性。
  • 实现更高效的前中后台协同能力。行业专业化要求银行构建高效的前中后台协同能力。例如:基于对行业的共同理解,客户经理、产品经理、风险管理人员可以更紧密的配合,以更高效的模式为行业客户提供产品与服务。

国内银行开展行业专业化现状及面临的挑战
Useit从报告发现,行业专业化在国内银行业并不是一个全新的概念,从2000年前后开始,已经有银行开始通过供应链金融服务来打造特定行业的专业服务能力与竞争优势。之后多家银行,包括大型国有银行、股份制商业银行、城市商业银行等都在通过不同方式尝试建立行业专业化。整体而言,国内银行在发展行业专业化的过程中可以分为三个阶段:
  • 1.0时代:供应链产品驱动(2000-2007年):2000年之前,银行不太关注行业特性,比较重视企业规模。但是从2000年起,银行业开始注意到不同的行业需求,特别是不同行业的供应链金融服务。如:深发展银行早期针对钢铁、汽车等行业提供供应链融资服务,属于该时期的典型。
  • 2.0时代:事业部改革驱动(2007-2013年):银行开始关注不同行业的需求差异,探索针对行业的特定服务方案,并大力通过银行内部改革以建立不同行业的专业化能力。例如民生银行及平安银行的对公行业事业部改革就是希望通过组织支撑和资源保障构建行业专业化。虽然拥有了组织上的保障,但是银行对行业的理解并不足够深刻,业务模式并未真正实现专业化,因此,这个时期的改革在日后遭到了市场的严峻挑战。
  • 3.0时代:客户中心驱动(2013年以后):近年来,随着经济下行,银行愈发感受到行业洞察的重要性,迫切需要找到一条行之有效的行业专业化道路。我们认为,“以客户为中心”的行业专业化时代已到来——银行需要真正深刻理解自己所服务的行业,深度挖掘客户需求和行业痛点,并基于此构建覆盖“点、链、圈”行业生态的综合金融解决方案。同时随着金融科技技术的不断成熟,银行也具备越来越多的手段来深化创新和提升服务深度(如大数据、物联网、区块链、AI等的运用)。



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