致趣科技:2018漏斗营销报告

发布时间: 2019-2-7 12:18
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渠漏斗营销, 是一种关注整个漏斗影响,而不仅仅是漏斗顶部的方法论,正在被B2B和 B2C营销和销售部门所接受。 这个模型涉及了漏斗的更多部分——销售商机,漏斗过程,和收益,这种用来制定市场 计划、优化用户参与度、衡量营销行为有效性的基础模型使用范围在扩大。 采用这种向下漏斗模型也取得了成功。漏斗营销者更可能实现他们的目标、和公司整体 目标一致、和对应的销售协同并被认可为盈利中心。

  • 34.9% 营销人说他们最高优先级是产生线索。33.4% 说他们最高优先级是将线索转化为客户。
  • 29.5% 营销人说他们对CRM和营销自动化数据的质量有信心。
  • 24.5% 营销人提升他们组织的能力来更有效的测量营销行为。
  • 47.0% 回答者将市场部分类为“盈利中心”

营销漏斗,让营销人不再只关注漏斗顶端,而是对整个漏斗过程负责,根据最终“收入”做出营销决策制定营销目标,真正实现“业绩导向型营销”。营销漏斗的使用,能够帮助营销人实现目标、和公司整体目标一致、实现营销协同并被认可为盈利中心。

营销漏斗的使用,可以借鉴硅谷销售教父Aaron观点:“让销售漏斗变得可预测(Predictable Pipeline)”把销售线索总结成种子线索、鱼池类线索、鱼叉类线索三类。
  • 种子类线索(Seeds),已有客户的服务,即客户成功,其重要性是销售的五倍,已有客户的推荐是最优质的线索;
  • 鱼池类线索(Nets),核心是集客营销(Inbound Marketing),包括内容、活动、直播、SEM/SEO等,让客户主动上门;
  • 鱼叉类线索(Spears),主要是Outbound Prospecting,也是我们常说的打猎。

致趣百川CEO何润认为,以上三种线索共同构成整体的销售漏斗。管理者需要负责的KPI是销售漏斗的新增速率(PCR,Pipeline Creation Rate),对于市场部而言,虽然注册线索(Raw Leads)是销售漏斗(Pipeline)的基础,但不能过于关注注册线索,应该关注如何获得更多的合格线索(Qualified Leads)。


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